本报通信员王会芝
前几天，河北钢铁集团唐钢公司热轧部1810临盆线迎来了一批重要客人，某高碳钢客户特地就下一步合作事宜来到该部进行深刻交换并参不雅了临盆现场。
面对市场慢慢萎缩、订单组织艰苦、资金链重要等问题，唐钢热轧部经由过程主动变革营销模式，全力开辟高端客户群体，产品创效才能赓续进步，把市场的主动权紧紧把握在本身手中。
客岁以来，该部成功开辟了11个重点产品的终端客户。本年前2个月就与2家高碳钢重点客户建立了合作关系，订单量较客岁同期增长两倍，多创效30万元，仅汽车用钢、热轧高强钢、高碳钢三大重点产品实现增效240万元。
客户需求带来办事纵深延展
唐钢热轧部把为客户供给深层次技巧办事作为扩大市场份额的重要手段，在博得客户信赖的同时，更收成了效益，真正实现了客户与企业双赢。
1月份，营销工程师罗超在对客户进行回访时，客户提出欲望热轧部赞助其开辟低外面硬度SPHC新产品。罗超急速与技巧科接洽，与技巧人员一路评论辩论，优化轧制技巧，完美工艺轨制，最终赞助客户成功开辟出知足其机能需求的特别产品。客户对产品德量异常知足，更对热轧部“以客户为中间”的立场十分赞美。自此，两边合作关系加倍稳定。
“我们应用的热轧高强钢在焊接过程中出现了开裂现象，能不克不及帮我们解决这个问题？”客岁12月份，热轧部市场科主任工程师尹国强在访问大连某客户时，客户提出了如许的请求。该客户在应用其他企业产品过程中出现了质量问题，客户十分焦急，尹国强当即表示可为客户供给技巧增援。之后，尹国强和技巧人员合营对试样进行分析，赞助客户查明问题原因，还对客户的焊接工艺提出了指导看法。问题解决后，客户对唐钢人员的技巧程度大加赞美，承诺2015年热轧高强钢全部应用唐钢产品。这一承诺兑现后，热轧部全年可增效108万元。
客岁12月份，热轧部新开辟的天津某汽车钢高端客户提出，欲望热轧部为其临盆SAE1022钢种。这种产品对外面质量、焊接机能、材质纯净度等请求异常高，为了知足客户需求，该部各工序临盆技巧骨干构成攻关组，从转炉到轧机多工序调和联动，临盆出的产品德量和尺寸精度都优于客户本来应用的产品。热轧部当月订单就增长到3400多吨。
机制变革带来市场开动员力
当行业最艰苦的时刻，恰好是找出新前程的时刻。唐钢热轧部经由过程对营销体系周全变革，建立起高端客户群，产品创效才能赓续晋升。
营销机制的变更为热轧部开辟高端客户供给了轨制保障。跟着市场开辟力度的赓续加大，热轧部完美了“大客户经理制”推动架构，制订了《客户代表职责》，并成立了重点品种技巧办事及保障团队。热轧部市场办事科科长王维东向笔者解释道：“每个重点客户都由一名营销工程师负责，从合同订单、临盆组织、质量跟踪到现场应用情况全程跟踪，并要可以或许对客户供给深层次的技巧办事，对客户的临盆工艺提出指导性看法，赞助客户开辟新产品。”
唐钢对营销人员的鼓励机制更为市场开辟注入了不竭动力。开辟的高端客户越多，吨钢创效才能越强，营销人员拿到的奖金就越多，热轧部把营销工程师的绩效与收入挂钩，拉大了这部分人的收入差距，有效激发了市场营销人员的工作积极性。1月份，营销工程师张亚伟成功开辟了高碳钢重要客户，当月订单达到1660吨，增效10万元，他是以拿到了750元的嘉奖。“有这种鼓励机制，人人‘跑’市场的热忱更高了。”张亚伟说。
跟着该部全员营销模式的深刻履行，除市场科以外的科室和车间治理人员、临盆骨干也纷纷走到用户中心，形成市场开辟的强大合力。“经由过程全员营销，我们打破了临盆、技巧、质量专业界线，形成了以产线品种支撑市场开辟、以稳定的计谋客户促进产品提档进级的局面。”该部副部长王春峰说。
营销培训带来“市场人”团队
跟着市场竞争日益激烈，热轧部愈发意识到培养“市场人”对开辟市场的重要性。
客岁事尾的一天，营销工程师姜超坐在回访客户的长途车上，头都不抬地盯着手机。他并不是应用手机打发时光，而是经由过程手机进修热轧高强钢组织机能控制方面的常识。他此次要回访的客户应用的产品是热轧高强钢，他提前在手机高低载了电子书，便于途中进修，为客户供给更多、更有价值的办事。“为了进步为客户办事的含金量，每次访问前都要做足功课。”姜超介绍说。
为了把营销工程师和介入跑市场的车间、科室技巧治理人员打造成真正的“市场人”，热轧部经常组织集中培训，内容包含营销方面的常识和技能，以及产品标准、临盆工艺过程，重点用户的临盆工艺及对产品的技巧请求等。“汽车用钢的外面质量请求异常高，要把用户的请求懂得清楚，并把请求带回现场……”1月28日，市场科会议室内，王维东正在为人人讲解热轧产品外面质量缺点方面的相干常识。像如许的培训，该部每个月都要组织几回，促进了营销工程师的综合本质赓续进步。在接收培训的同时，人人还主动进修营销常识、焊管临盆、薄板坯连铸连轧工艺控制等方面常识，有的还在手机高低载了专业的电子书，经由过程各类方法进修，主动向“市场人”改变。
由客户来评价营销工程师的事迹为该部打造“市场人”发挥了正向鼓励感化。营销工程师真正把本身和客户绑缚在一路，同心专心一意为客户着想，为他们解决现场工艺、产品应用甚至新产品开辟等各类问题。“接下来，我要和技巧人员一路帮客户开辟汽车防撞梁用钢，实现客户与企业双赢。”成功“回身”后的罗超卖力计算着下步工作。
（此文登载于《中国冶金报》2015年4月14日8版）
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